B2B-Messen – so relevant wie nie zuvor
Die ungebrochene Relevanz von B2B-Messen entstammt zu einem großen Teil der Tatsache, dass Investitionen und Geschäftsabschlüsse im B2B-Bereich auf Vertrauen basieren. Der B2B-Markt ist dabei als Sonderfall zu betrachten, der spezielle Strategien erfordert, um die Zielgruppe zu erreichen. Die betreffenden Produkte oder Dienstleistungen haben in vielen Fällen einen hohen Erklärungsbedarf. Zudem sind die Entscheider im Gegensatz zu B2C-Kunden nicht von Emotionen getrieben und treffen überwiegend rationale Entscheidungen. Gleichzeitig sind diese Entscheidungen tendenziell wohlüberlegter und wichtiger als bei klassischen Konsumenten, da diese größere Investitionen nach sich ziehen.
Aufgaben von B2B-Messen
- Möglichkeit eröffnen, neue und bestehende Kunden treffen
- Leadgenerierung und Neukundengewinnung
- Networking
- Wissenstransfer
- Aufbau von Vertrauen
- Erklären der eigenen Produkte und Dienstleistungen
- Wettbewerb beobachten und analysieren
- Werbung für das eigene Unternehmen machen
Ziele von B2B-Messen aus Sicht von Unternehmen
Welche Ziele ein Unternehmen mit der Teilnahme an einer Messe erreichen möchte, sollten die Verantwortlichen im Vorfeld klar definieren. Zu den häufigsten Zielen von B2B-Messen gehören unter anderem:
- Kundenpflege
- Unternehmensimage und Bekanntheit verbessern
- Neue und bestehende Produkte bewerben
- Präsentation neuer Produkte und Dienstleistungen
- Geschäftsabschlüsse erzielen
Vorteile und Nachteile von B2B-Messen
B2B-Messen und Leadgenerierung in Zeiten der Digitalisierung
Physische Messen erfreuen sich im Gegensatz zu hybriden oder digitalen B2B-Events deutlich größerer Beliebtheit. Die Integration einzelner digitaler Tools zur Unterstützung des Messeauftritts nimmt allerdings immer mehr an Relevanz zu.
Das digitale Zeitalter der Leadgenerierung und -erfassung auf Messen
Das altbewährte Mittel zur Erfassung von Kontakten auf Messen ist nach wie vor der Messebesuchsbogen. Auf diesem notieren Mitarbeiter händisch die Kontaktdaten von Besuchern und machen sich Notizen zum Gespräch. Diese Daten müssen sie nach der Messe in Kleinarbeit ins CRM eintragen. Dieser Prozess zur Erfassung, Bearbeitung und Verteilung von Messekontakten ist fehleranfällig und aufwendig.
Moderne Lösungen bieten die digitale Erfassung von Leads mit Laptop, Smartphone oder Tablet. Durch diese digitale Erfassung gibt es keine Medienbrüche in der Weiterverarbeitung. Diese Lösungen machen den Erfolg des Messebesuchs sichtbar und eröffnen Mitarbeitern gleichzeitig Räume, mit Kunden zu interagieren. Digitale Tools verbessern damit auch die Wahrnehmung des Unternehmens aus Sicht des Kunden, das durch das professionelle Auftreten moderner, innovativer und hochwertiger wirkt.
Rolle von Performance-Marketing für die B2B-Leadgenerierung
Als Ergänzung den klassischen Maßnahmen des Messemarketings besteht die Möglichkeit, Performance-Marketing einzusetzen. Häufig sehen Unternehmen ihre Messebesuche unabhängig von den Instrumenten des Online-Marketings, allerdings haben beide Elemente des Marketing-Mix das Potenzial, B2B-Unternehmen zu mehr Erfolg zu verhelfen. Performance-Marketing macht den Erfolg der Messe messbar, indem es z. B. die Kontaktaufnahmen auf Ihrer Website erfasst, die durch die Messe zustande gekommen sind. Schon vor der Messe lässt sich mit Performance-Marketing erfassen, wie viele potenziellen Kunden Sie mit der Werbung für Ihren Messebesuch erreichen konnten.
5 Erfolgsfaktoren für die Leadgenerierung auf B2B-Messen
Standmitarbeiter ausreichend schulen
Die Mitarbeiter am Stand müssen in der Lage sein, dem Kunden viel Wissen kompakt innerhalb kürzester Zeit zu vermitteln. Damit Mitarbeiter in der Lage sind, das Messemarketing erfolgreich umzusetzen, benötigt es einer guten Schulung seitens des Unternehmens. Neben einem professionellen, freundlichen und kundenorientierten Auftritt sollte dabei vor allem das Produktwissen im Mittelpunkt stehen. Dabei sollten Mitarbeiter die Besucher auf ihrem individuellen Wissensstand abholen, um auch komplexe Produkte oder Dienstleistungen einfach erklären zu können.
Kundenerwartungen und Unternehmensziele abgleichen
Die Erwartungen, die Kunden an einen Messebesuch haben, stimmen häufig nicht mit den Erwartungen des Unternehmens überein. Erwiesenermaßen nutzen Unternehmen Messen vor allem zur Kundenakquise, während Besucher primär Kontakte knüpfen und neue Geschäftsbeziehungen aufbauen möchten. Unternehmen sollten Ihre Messe-Strategie so gestalten, dass die Zielgruppenansprache funktioniert, die Zielsetzungen des Unternehmens aber dennoch erreichbar sind. Auf diese Weise steigern Sie die Kundenzufriedenheit und sind zeitgleich in der Lage, Kunden zu gewinnen bzw. zu pflegen.
LinkedIn und HubSpot zur Vor- und Nachbereitung nutzen
Bereits vor der Business-Messe Termine vereinbaren und potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen? Mit LinkedIn kein Problem. Mit Social-Media-Marketing nutzen Sie LinkedIn effektiv als Kommunikationskanal und kommen Sie bereits vor Start der Messe mit Messebesuchern in Kontakt. Potenzielle Kunden, die nicht persönlich zur Messe erscheinen können, lassen sich damit in Form der kontaktlosen Leadgenerierung gewinnen.
HubSpot hingegen eignet sich optimal für die Verarbeitung von Leads während und nach der Messe. Anstatt Kontakte händisch zu erfassen, bietet die direkte Übertragung der Daten in HubSpot den Vorteil, dass sofort alle Informationen an einem Ort verfügbar sind. Leads lassen sich so einfach einem Verantwortlichen zuweisen, der sie schnell und persönlich kontaktieren kann.
Messestand gemäß der Ziele gestalten
Bei der Gestaltung eines Messestands ist es wichtig, diesen als Marketinginstrument zu verstehen. Neben einer vorteilhaften Lage sollte der Stand vor allem offen gestaltet sein, sodass Interessenten keine Scheu haben, ihn zu besuchen. Die weitere Gestaltung sollte an den vom Unternehmen definierten Zielen ausgerichtet sein. Eine Möglichkeit ist dabei, informative Flyer auszulegen, in denen die Produkte bzw. Dienstleistungen nochmals erklärt sind oder in denen Informationen zu Workshops oder Vorträgen des Unternehmens enthalten sind.
Erfolge der Messe auswerten und analysieren
Das richtige Lead-Management nach B2B-Messen sollte für Unternehmen denselben Stellenwert haben wie die Messe selbst. Das Auswerten der generierten Leads sollte dabei möglichst schnell erfolgen, um anschließend schnell Kontakt mit ihnen aufnehmen zu können. Das digitale Lead-Management ist dabei optimal, da Mitarbeiter nicht erst untereinander die Zuständigkeiten klären müssen und alle Informationen zu einem Lead direkt vorliegen. Auf dieser Basis lassen sich z. B. personalisierte Follow-Up-E-Mails oder passende Landingpages erstellen.
Fazit
Business-Messen als Marketinginstrument erfreuen sich aus gutem Grund weiterhin großer Beliebtheit. Dabei ist das Marketing-Budget nicht annähernd so entscheidend für den Erfolg des Besuchs wie eine gute Vor- und Nachbereitung. Die digitale Erfassung der Messekontakte ist dabei ein effizientes Instrument, um Messen nahtlos in den übergreifenden Marketing-Mix im B2B-Bereich einzufügen.