B2B-Unternehmen investieren immer stärker in die Digitalisierung von Marketing- und Verkaufsprozessen. Zwei häufige Ziele: Mehr digitale Touchpoints im Marketing aufzubauen, um die Reichweite zu erhöhen und Kontaktmöglichkeiten im Vertrieb zu erweitern, um das Wachstum zu fokussieren. Am Ende ist es das C-Level, das die Entscheidung für oder gegen eine Zusammenarbeit trifft.
Für Sie bedeutet das: Der erste Eindruck muss sitzen. Die Kommunikation zwischen Ihnen und den Führungskräften in B2B-Unternehmen muss kristallklar und lösungsorientiert sein. In diesem Artikel teilen wir unsere Methoden in der C-Level Kommunikation im B2B, um Entscheider für sich zu gewinnen.
Wer diesen Artikel lesen sollte:
- Alle, die in B2B-Unternehmen beschäftigt sind oder mit ihnen zusammenarbeiten
- Chief Executives, die mit anderen C-Leveln kommunizieren
- Marketing und Sales-Manager im B2B
Was Kommunikation auf C-Level für Sie bedeutet
C-Level ist ein Sammelbegriff, der Personen mit Führungsverantwortung innerhalb eines Unternehmens oder einer Organisation beschreibt. „C“ bezieht sich hierbei auf den Begriff „Chief“ und verdeutlicht, dass die Person eine Leadership-Position innehat.
Die Definition verdeutlicht: C-Level Kommunikation findet auf einer „höheren“ Ebene statt. Das bedeutet aber nicht, dass die Positionen besser sind als andere. Es zeigt nur: Die Prioritäten, Aufgaben und Verantwortungsbereiche unterscheiden sich deutlich von denen anderer Kollegen. Besonders für den B2B-Vertrieb bedeutet das, längere Sales-Cycle, schwierigere Zielerreichung und geringere Win-Rates als im B2C.
Denken Sie in der Kommunikation also daran:
- Kommen Sie direkt zur Sache. Straffe Deadlines sorgen für weniger freie Zeit
- Denken Sie zielorientiert. C-Level wollen Lösungen für ihre Probleme sehen
- Nachvollziehbarkeit ist essenziell. Überzeugen Sie mit Ergebnissen und bauen so Vertrauen auf
Verstehen Sie, was das C-Level wirklich bewegt
In einer Umfrage zu Investitionsbereichen von B2B-Unternehmen in Deutschland (Q1; 2023) gaben 53 Prozent der Befragten an, stark in die Digitalisierung der Verkaufsprozesse zu investieren. Social Media stellte ebenfalls einen relevanten Investitionsbereich mit 38 Prozent dar. (Quelle: ECC Köln)
Bieten Sie Lösungen für Probleme und Pain Points an
Bei der Kommunikation auf C-Level Ebene ist die Wahl der richtigen Onlinemarketing-Kanäle entscheidend, damit Ihre Botschaften auch da ankommen, wo sie ankommen sollen. Der erste Schritt sollte sein, Ihre Zielgruppe zu analysieren und zu verstehen, wo Sie sich bewegt. Gehen Sie danach einen Schritt weiter und erstellen eine Buyer Persona je C-Level-Position, die Sie ansprechen wollen. Hier legen Sie fest, welche Probleme und Pain Points Ihre C-Level-Personas haben. Und wie Sie diese mit Ihren Produkten und Leistungen lösen.
C-Level handeln im Sinne ihres Unternehmens
C-Level handeln im Sinne ihres Unternehmens. Beschäftigen Sie sich also auch mit dem Unternehmen selbst. Je mehr Sie über Ihren potenziellen Geschäftspartner im Vorfeld in Erfahrung bringen, desto besser. Beantworten Sie bestmöglich diese Fragen:
- Wie ist das Geschäftsmodell des Unternehmens aufgebaut?
- Welche Vision und Mission verfolgt das Unternehmen?
- Wie präsentiert sich das Unternehmen nach Außen (Image)?
- Was sind die umsatzstärksten Produkte oder Dienstleistungen?
- Wie hat sich das Unternehmen im letzten Jahr entwickelt?
Der erste Eindruck in der C-Level Kommunikation zählt
Es gibt nicht den einen Weg, wie Sie die Kommunikation auf C-Level Ebene beginnen. Bedenken Sie jedoch, dass C-Level täglich dutzende Nachrichten erreichen. Setzen Sie im C-Level Marketing also am besten auf Multichannel-Kommunikation, um mögliche Touchpoints zu erweitern.
Probieren Sie es mit Experience Marketing & Sales
Machen Sie Ihre Customer Journey zum Erlebnis und heben sich bei jedem Touchpoint vom Wettbewerber ab. Wie genau Sie das machen? Stellen Sie sich vor, Ihre Wettbewerber nutzen ausschließlich die Website und LinkedIn als Kommunikationskanäle. Die einzigen Content-Formate sind Text und Bild.
Nutzen Sie diese Situation als Vorteil für sich. Nutzen Sie E-Mails, Podcasts und digitale Events als zusätzliche Kommunikationskanäle. Neben reinen Text und Bild-Formaten übermitteln Sie Ihre Marketing-Botschaften zusätzlich per Audio und Video.
Das Beispiel soll verdeutlichen, dass Sie es immer Möglichkeiten zur Verbesserung gibt. Finden und nutzen Sie diese Lücken. Legen Sie Ihren Fokus im Experience Marketing & Sales zusätzlich auf folgendes:
- 100 % Kundenfokus: Stellen Sie ihre Produkte und Features hinten an
- Individualität und Persönlichkeit: Seien Sie der Problemlöser für C-Level
- Business-Verständnis: Nutzen Sie die Unternehmensinformationen als Kommunikationshebel
Egal, ob Marketing- oder Sales-Kommunikation: Kommen Sie mit Ihren Botschaften zum Punkt. Denken Sie zielorientiert. Und machen Sie Ihre Ergebnisse nachvollziehbar.
Der Buying-Center Workaround
Falls Sie nicht direkt an die C-Level eines Unternehmens herankommen und die Kommunikation schwieriger ist als erwartet, versuchen Sie es mit einem Workaround. Im Buying-Center (Gruppe von Personen, die am Einkaufsprozess beteiligt sind) vieler B2B-Unternehmen sitzen Kolleginnen und Kollegen in verschiedenen Positionen. Bieten Sie Touchpoints auf mehreren Kommunikationskanälen und überzeugen dort das Buying-Center. Die Informationen landen im besten Fall, dann im C-Level.
So erreichen Sie C-Level mit einem Workaround
Der nächste Schritt ist entscheidend
Haben Sie die Aufmerksamkeit von C-Levels endlich erhalten, verlieren Sie sie nicht. Am besten funktioniert das aus unserer Erfahrung, wenn Sie immer den nächsten Schritt vorgeben, um ein Ziel zu erreichen oder spannende Insights teilen. Das kann z.B. die Mail mit der Agenda für das nächste Meeting sein oder ein auch Vorschlag für mögliche Optimierungen. Alternativ können Sie auch proaktiv nachfragen, was die Person im C-Level als Nächstes priorisieren will. Die Faustregel: Bleiben Sie einfach nicht stehen. 👏