Unternehmen nutzen Social Media – das ist längst keine Seltenheit mehr. LinkedIn ist eine der größten sozialen Medien, die zum unternehmerischen Vernetzen dient. Besonders für B2B-Unternehmen bietet LinkedIn eine großartige Chance, online präsent zu sein und mit Hilfe von Social Selling Ihre Leadgenerierung und Neukundengewinnung anzukurbeln.
Mit Social Selling gehört Kaltakquise der Vergangenheit an! Erfahren Sie hier 6 Schritte, um Ihr Social Selling auf LinkedIn erfolgreich umzusetzen.
Was versteht man unter Social Selling?
Social Selling ist eine Methode im Social-Media-Marketing. Social Selling dient dazu, Ihre Zielgruppe auf Social Media zu beobachten, Interessenten bzw. potenzielle Kunden zu kontaktieren und mit ihnen eine Beziehung aufzubauen.
Das bedeutet NICHT, dass Sie um jeden Preis immer und überall für Kunden präsent sein müssen, oder sie mit einer Flut an Nachrichten behelligen sollten!
Beim Social Selling geht es um darum, herauszufinden, in welcher Phase der Buyers Journey sich ein Kunde befindet. Besteht die Möglichkeit zum Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ist das Ihre Gelegenheit, mit dem Kunden in Kontakt zu treten.
Kunden sind sich Ihrer Absicht – etwas zu verkaufen – durchaus bewusst. Durch Social Selling treten Sie authentisch auf und sprechen Ihre Kunden persönlich an. Dadurch geben Sie auch Ihren Kunden ein gutes Gefühl und reduzieren den negativen Gedanken an „Diese Person möchte mir doch nur etwas verkaufen.“
Hierbei gilt also Qualität vor Quantität. Fokussieren Sie sich beim Social Selling auf LinkedIn eher darauf, wenige aber dafür wertvolle Leads zu generieren.
Das sind unsere 6 Schritte für erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn
Schritt 1: Ihr LinkedIn-Profil als Aushängeschild
Fangen wir bei der Basis an: Das Profil.
Das ist Ihr Aushängeschild! Ein vollständiges, professionelles und abgerundetes Profil macht einen kompetenten Eindruck und weckt Vertrauen im potenziellen Kunden. Beachten Sie unbedingt die folgenden Punkte:
Professionalität ✓
Ihr Profilfoto präsentiert Sie und Ihre Brand und sollte dementsprechend professionell sein.
Vollständigkeit ✓
Verfassen Sie zuerst eine kurze, aber prägnante Beschreibung. Danach können Sie Ihre Berufserfahrung, Bescheinigungen und Zertifikate und Projekte einpflegen. Dadurch wirken Sie professioneller und kompetenter. Um diesen Effekt nochmal zu verstärken, sollten Sie Kenntnisbestätigungen und Empfehlungen sammeln und Ihrem Profil hinzufügen.
Tonalität ✓
Die präsentieren mit Ihrem Account Ihre Brand. Achten Sie also darauf, dass Ihre Tonalität zu Ihrem Unternehmen passt.
Aktualität ✓
Sei es Ihr Foto oder Informationen, die in die Jahre gekommen sind. Ein Profil, was nicht mehr den aktuellen Fakten entspricht wirkt unseriös. Halten Sie es also immer auf dem neusten Stand.
Schritt 2: Regelmäßig Content liefern
Liefern Sie für Ihre Social Selling Strategie regelmäßig frischen Content auf LinkedIn. Das kann ein reiner Post, ein Foto oder ein Video sein. Hauptsache Sie bleiben präsent und halten Ihre Follower up to date.
Richten Sie sich dafür eine Routine ein und bestimmen Sie feste Tage, an denen Sie posten. Checken Sie das aktuelle Geschehen in Ihrer Branche und tragen Sie etwas dazu bei.
Eine weitere Möglichkeit ist es, Posts vorzuplanen. Verfassen Sie die Posts in einer CRM-Plattform, wie z.B. HubSpot, und legen Sie einen Zeitplan zur Veröffentlichung fest. Dazu müssen Sie den LinkedIn Sales Navigator mit Ihrem CRM-System synchronisieren. Mehr dazu in Schritt 6.
Knüpfen Sie bestimmte Formate an feste Tage. Das verschafft Ihnen einen Wiedererkennungswert.
Tipp für Content Inhalte
Scheuen Sie sich nicht davor, auf Ihren selbst produzierten Content aufmerksam zu machen. Dadurch geben Sie Usern das Vertrauen in Ihre Kenntnisse und die Ihres Unternehmens.
Schritt 3: Ihren LinkedIn Social Selling Index optimieren
Der Social Selling Index (Kurz: SSI) ist ein Wert, welchen Sie sich auf LinkedIn anzeigen lassen können. Der LinkedIn SSI errechnet sich danach, wie gut Sie in den vier Hauptkriterien abschneiden.
Hauptkriterien LinkedIn SSI
Schritt 4: Zielgruppe finden und erreichen
Damit sowohl Sie als auch Interessenten einen Mehrwert aus der Kontaktaufnahme gewinnen, ist es wichtig die richtige Zielgruppe ausfindig zu machen. Diese Suche können Sie sich ebenfalls auf LinkedIn vereinfachen.
Gruppen beitreten
LinkedIn bietet Ihnen die Möglichkeit, in bis zu 50 Gruppen beizutreten. Dort finden Sie einfach andere User, mit denen sie eine Interessensbasis teilen.
Teilt oder kommentiert ein potenzieller Kunde etwas in einer Gruppe, haben Sie so die Chance, einen ersten Kontakt herzustellen und erlangen erste Eindrücke über den User. Teilen Sie selbst etwas in einer Gruppe und machen sie auf sich aufmerksam.
Außerdem sind Sie durch die geteilten Inhalte immer auf dem aktuellen Stand Ihrer Branche. LinkedIn Gruppen sind also eine Win-Win-Situation.
Gruppen bei LinkedIn
Google Alerts einrichten
Google Alerts für targetierte Accounts einzurichten ist – wie Sie sich vermutlich bereits gedacht haben – keine Funktion von LinkedIn selbst, es hilft Ihnen trotzdem enorm relevante Nutzer ausfindig zu machen. Keyword Monitoring und Social Listening bzw. Social Media Monitoring kann Ihnen dabei eine große Hilfe sein.
Schritt 5: Sammeln Sie Informationen über Ihre LinkedIn-Kontakte
Beim Social Selling geht es darum Ihre Zielgruppe zu beobachten. Haben Sie einen potenziellen Lead entdeckt gilt es, den richtigen Zeitpunkt der Kontaktaufnahme abzupassen. Zeigt ein User Interesse? Werden Probleme gesucht, zu welchem Sie die Lösung haben?
Zögern Sie nicht lange und vor Allem: stechen Sie heraus.
Nähern Sie sich in Ihrer Tonalität dem potenziellen Kunden an, damit Sie auf einer Wellenlänge sind. Schreiben Sie keine Standardfloskeln, sondern eine maßgeschneiderte, persönliche Nachricht.